Un partenariat de deux décennies avec Mimecast stimule la croissance et la rentabilité du revendeur informatique Softcat.

Depuis ses débuts en tant que revendeur de Microsoft en 1993, Softcat a progressivement élargi son portefeuille pour inclure une gamme beaucoup plus large de solutions technologiques pour les entreprises au cours des deux dernières décennies. Au fil du temps, elle a accumulé 72 trimestres consécutifs de croissance des revenus et des bénéfices et a construit une base de 10 000 clients, dont plus d'un tiers achète des solutions de mise en réseau et de sécurité.

Mimecast est devenu le premier nouveau partenaire de Softcat en 2003, et le moment n'aurait pas pu être mieux choisi.

« L'équipe avait identifié la revente de solutions de sécurité comme une grande opportunité au moment où Mimecast est entrée sur le marché britannique », a déclaré William Day, responsable des alliances de cybersécurité chez Softcat. Le courrier électronique était relativement nouveau, et les clients avaient besoin d'aide pour gérer les risques.

La raison de son succès est simple : les produits de Mimecast sont parfaitement adaptés aux clients du marché intermédiaire de Softcat, a déclaré M. Day. Le fournisseur de solutions — qui a été nommé Partenaire de l'Année de Mimecast au Royaume-Uni pendant 17 années consécutives — continue de vendre davantage de produits Mimecast à ses clients existants et à de nouveaux clients. Il est certain que la demande pour les solutions de cybersécurité reste forte. D'après le rapport Business Tech Priorities 2023 de Softcat, 56 % des clients ont classé la cybersécurité parmi les trois principales priorités de dépenses pour 2024, bien avant les appareils et l'informatique des utilisateurs finaux (39 %) et l'exploitation des données (28 %).

« L'industrie progresse à un rythme immense, poussée non seulement par les avancées technologiques mais aussi par la nature des acteurs malveillants et la nécessité de les déjouer », a déclaré Day.

La puissance de la plateforme

Peu de temps après que Softcat ait signé en tant que partenaire de Mimecast, elle est devenue cliente de Mimecast. Softcat avait adopté une approche de meilleure qualité en matière de cybersécurité, mais la consolidation avait un attrait significatif. « Mimecast était la première plateforme », a déclaré Day.

Des années plus tard, les entreprises dans leur ensemble éprouvent encore plus de difficultés avec la diversité des fournisseurs de cybersécurité. « Les choses ont atteint un point de basculement où le contrôle devient plus difficile à maintenir, et les coûts associés à la gestion de plusieurs solutions échappent à tout contrôle », a déclaré Day.

Le programme Technology Alliance Partners de Mimecast aide à atténuer cette réalité.

« De nombreux fournisseurs de cybersécurité parlent d'intégration, mais Mimecast l'a réellement avec des partenaires de premier ordre », a déclaré Day. « Cela répond à un problème supplémentaire pour les clients concernant le partage d'informations sur les menaces et la communication constante. Cela offre plus de valeur aux équipes informatiques des clients, [qui n'ont pas à] gérer [différents] ensembles de journaux ou de points de données entrants.

La plateforme et les partenariats de Mimecast ont également été précieux pour Softcat en tant que client.

Il y a une raison pour laquelle nous avons continué cet investissement. Il continue de fournir ce dont nous avons besoin », a déclaré M. Day, dont l’équipe partage des informations sur l’expérience de Mimecast de l’entreprise à utiliser dans les discussions de vente. 

Où Mimecast excelle

Softcat vend une variété de produits Mimecast, y compris sa passerelle de messagerie sécurisée, et ses clients sont particulièrement intéressés par des fonctionnalités telles que Large File Send, Secure Messaging, Sync & Recover et Email Archive.

Pour les acheteurs du marché intermédiaire, Mimecast Email Security Cloud Integrated est une option populaire. « Ils ont souvent de petites équipes informatiques surchargées », a expliqué Day. « Cloud Integrated est une solution simple, prête à l'emploi. »

Une récente victoire de Mimecast a été un client de Softcat dont l'ancienne passerelle de messagerie a manqué 80 % des malwares — un problème classique pour les clients. Mimecast a surpassé les attentes lors de la simulation. Un autre client de Softcat souhaitait une protection supplémentaire contre les attaques par code QR, les tentatives d'usurpation d'identité, la collecte de données d'identification et les attaques par URL qui passent outre Microsoft Defender.

« Nous avons identifié Mimecast comme étant le choix le plus approprié en raison de ses intégrations supérieures avec CrowdStrike et Netskope », a déclaré Day. Après une validation de concept, le client a effectué un achat de Mimecast pour deux ans d'avance.

Ces derniers temps, Softcat a constaté les plus grandes opportunités de ventes supplémentaires avec Mimecast DMARC Analyzer, alors que les entreprises britanniques se préparent à se conformer obligatoirement à la norme PCI DSS v4.0.
Le CyberGraph de Mimecast, qui utilise l'IA pour alerter les utilisateurs des attaques sophistiquées de phishing et d'usurpation d'identité, est un autre produit de plus en plus attrayant, car les clients sont curieux de savoir comment l'IA peut réduire les coûts, accroître l'efficacité et renforcer la cyber-résilience.

Pourquoi Mimecast-Softcat ?

Softcat n'a pas de pénurie de partenaires potentiels en cybersécurité, et l'entreprise a besoin d'un portefeuille diversifié pour répondre aux besoins de sa clientèle variée. Cependant, il ne peut pas tout vendre à tout le monde.

Le conseil des fournisseurs de Softcat effectue des examens mensuels pour évaluer les opportunités de partenariat en fonction de la demande des clients et de la présence d'un distributeur au Royaume-Uni. Et — de manière critique — évaluer s'ils ont des processus en place pour bien collaborer avec Softcat, qui se vante de son service client comme un différenciateur clé dans un marché saturé de revendeurs informatiques, a expliqué M. Day.

Collaborer avec un partenaire tel que Mimecast renforce l'accent mis par Softcat sur la satisfaction client. Cependant, en plus des solutions technologiques de pointe, la stratégie de canal de Mimecast et l'alignement culturel avec Softcat élèvent le partenariat à un niveau supérieur.

« Nous sommes deux grandes équipes d'individus axées sur la croissance et allant dans la même direction », a déclaré Day, qui peut décrocher le téléphone pour parler à l'équipe de canal de Mimecast. Ils n'ont jamais peur de relever un défi ou de dire oui à une opportunité.

Tracer une trajectoire pour la croissance

En ce qui concerne les indicateurs de succès du partenariat avec Mimecast, les revenus sont importants, mais la croissance de la clientèle, la taille moyenne des transactions et les dépenses des clients le sont également. Softcat vend actuellement des solutions de cybersécurité à 40 % de sa clientèle, ce qui laisse entrevoir des opportunités inexploitées.

Softcat se développe également à l'international. Alors que 99 % de ses clients se trouvent au Royaume-Uni, l'entreprise a ouvert un bureau aux États-Unis en 2022, un bureau en Asie-Pacifique et un bureau virtuel en Europe, avec l'intention d'ouvrir ensuite un bureau physique en Europe. Softcat a collaboré avec Mimecast au cours de l'année passée pour garantir que le partenariat est bien préparé pour démarrer rapidement dans de nouvelles régions.

« Notre partenariat avec Mimecast a été pionnier, établissant la norme de ce à quoi ressemble un véritable partenariat », a déclaré Day. « Nous avons parcouru ce chemin ensemble et avons appris ensemble. Ils ont établi la norme d'excellence pour nous, et je ne pense pas que cela changera de sitôt.