La cybersécurité présentant un potentiel de croissance plus important que tout autre secteur d'activité, le revendeur et fournisseur de services gérés MicroAge a renforcé son partenariat avec Mimecast, ouvrant ainsi les portes à des clients de toutes tailles à la recherche d'une solution à leur plus grand risque cybernétique : le courrier électronique.
MicroAge
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Télécharger le PDF| Business case | La cybersécurité présentant un potentiel de croissance plus important que tout autre secteur d'activité, le revendeur et fournisseur de services gérés MicroAge a renforcé son partenariat avec Mimecast, ouvrant ainsi les portes à des clients de toutes tailles à la recherche d'une solution à leur plus grand risque cybernétique : le courrier électronique. |
| Résultats | Les solutions Mimecast sont plus faciles à vendre que les autres produits, grâce à leur plus large éventail de capacités et leur facilité d'utilisation. En outre, les contrats conclus par MicroAge avec Mimecast permettent de dégager des marges bénéficiaires plus importantes que celles de tous les concurrents du fournisseur de solutions de sécurité pour la messagerie électronique. En se développant dans les services gérés de cybersécurité - et avec Mimecast au centre d'une offre groupée - MicroAge a la possibilité de faire de la vente incitative et de la vente croisée à davantage de clients. |
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Avant que MicroAge, revendeur de solutions technologiques de bout en bout et fournisseur de services gérés, n'acquière cStor, revendeur de solutions de données et cloud, en juillet 2022, ses revenus en matière de cybersécurité étaient limités.
« [MicroAge] pourrait saisir une opportunité et peut-être conclure un accord de cybersécurité », explique Andrew Roberts, stratège en chef de la cybersécurité de MicroAge, qui occupait le même poste chez CSTor avant l'acquisition. « Mais ils n'y ont pas beaucoup réfléchi. "
L'achat de cStor par MicroAge a été motivé en partie par la volonté de mieux exploiter l'incroyable potentiel de croissance des solutions de cybersécurité. cStor avait pris pied dans l'espace sous la direction de Roberts.
"J'étais le RSSI d'une université et nous étions clients de cStor, mais j'ai refusé de leur acheter des solutions de cybersécurité parce qu'ils ne pouvaient pas me dire quel problème ils allaient résoudre pour moi", a-t-il déclaré.
cStor doit avoir vu son point, car son directeur technique a recruté et embauché Roberts en novembre 2017 pour comprendre comment améliorer les ventes de cybersécurité de l'entreprise. Roberts s'est fixé pour objectif de développer une pratique de cybersécurité florissante axée sur la réussite des clients, l'habilitation des ventes et l'alignement des partenaires. Roberts a poursuivi sa « magie » chez MicroAge, qui a vu ses revenus en matière de cybersécurité augmenter de 30 % à 40 % par an depuis son arrivée.
« La cybersécurité est l'un des secteurs de notre activité qui connaît la croissance la plus rapide », déclare Roberts.
Mimecast fait partie des activités de MicroAge dans le domaine de la cybersécurité depuis le début, mais avant l'arrivée de M. Roberts, elle n'était, comme ses autres partenaires, guère plus qu'une option supplémentaire sur la carte de ligne. Sous la direction de M. Roberts, Mimecast et MicroAge ont transformé leur relation en un partenariat plus stratégique, augmentant les marges de MicroAge en matière de cybersécurité et élargissant la portée de Mimecast pour des solutions telles que Cloud Gateway (CG) et Security Awareness Training (formation à la sensibilisation à la sécurité). Grâce à l'éventail de ses capacités, à sa facilité d'utilisation et à son engagement envers ses partenaires de distribution, Mimecast est aujourd'hui l'un des cinq principaux partenaires de MicroAge en matière de solutions de cybersécurité.
« La question la plus importante à laquelle vous devez répondre pour un client spécialisé dans la cybersécurité est : « Pourquoi ? » Roberts explique. « Beaucoup de clients pensent vouloir quelque chose, mais ils ne savent pas pourquoi. Ou bien ils savent qu’ils ne veulent pas finir en première page, mais ils ne savent pas par où commencer.»
MicroAge n'a pas de marché cible. Toutes les entreprises sont concernées, et la liste de ses clients va des petites entreprises comptant une poignée d'employés aux multinationales pesant plusieurs milliards de dollars. Mais quelle que soit la taille de l'entreprise, la vente d'une solution de cybersécurité commence souvent de la même manière : en examinant le cadre de cybersécurité du client - s'il y en a un - et en obtenant l'accord de la direction pour lancer le processus. Ce processus permet à ceux qui ne savent pas par où commencer de commencer, dit M. Roberts, ou il valide une approche existante pour les clients plus matures.
Roberts et l'équipe commerciale de MicroAge passent du temps à travailler avec les clients pour déterminer quel logiciel répondra le mieux à leurs problèmes, et Mimecast fait souvent partie de la solution.
« Les utilisateurs sont la cible principale des cyberattaques, et le moyen le plus simple d'y accéder est d'envoyer un e-mail », explique Roberts. « Nous pouvons vendre n'importe quelle solution de sécurité des e-mails, mais nous préférons la passerelle e-mail sécurisée de Mimecast. Il offre plus de fonctionnalités, est plus facile à gérer et est généralement moins coûteux pour notre client.
Par exemple, Mimecast offre la possibilité de simplifier la création de signatures de courrier électronique et de clauses de non-responsabilité grâce à des contrôles avancés de la papeterie de courrier électronique – une fonctionnalité que les clients devraient acheter indépendamment s'ils optaient pour un autre fournisseur de passerelle de messagerie, explique Roberts. Les services de protection contre l'usurpation d'identité de Mimecast sont également plus robustes et plus faciles à utiliser que ceux de ses concurrents, ce qui constitue un argument de vente particulier pour MicroAge, qui avait déjà eu un problème avec des courriels usurpant l'identité de son PDG.
En fait, MicroAge apprécie tellement Mimecast qu'elle en est devenue cliente - ce qui présente quelques avantages supplémentaires.
« Si je parle à un client qui veut voir à quoi ressemble Mimecast, je peux faire demi-tour sur mon ordinateur et lui dire : « Voilà, laissez-moi vous montrer ». »
La liste croissante de partenaires d'alliance technologique de Mimecast constitue également un argument de vente de plus en plus précieux.
« Certains fournisseurs de solutions de cybersécurité agissent de manière plus agressive que d'autres », explique Roberts. « Mimecast s'intègre à tout.
Pour un revendeur, cependant, la vraie preuve se trouve dans les marges bénéficiaires. « Les marges bénéficiaires sont ce qui nous permet de vivre », déclare Roberts. "Mimecast le sait et ils travaillent beaucoup avec nous."
MicroAge suit individuellement les revenus et les bénéfices bruts de ses cinq principaux partenaires de cybersécurité ; Mimecast est le n°2 sur la liste. Mais en termes de rentabilité dans le segment de la sécurité de la messagerie, Mimecast arrive en tête.
Roberts a récemment travaillé avec un client MicroAge qui évaluait à la fois Mimecast et un concurrent. Bien que Mimecast ait coûté 25 % de moins au client que l'autre solution de sécurité des e-mails, les bénéfices de MicroAge sur la vente de Mimecast étaient plus du double de la marge de 10 % qu'elle aurait réalisée sur le produit concurrent.
« En tant que revendeur, nous obtenons de meilleures marges avec Mimecast », explique Roberts. « Nous l'avons vu à de nombreuses reprises. »
Tout aussi important, les marges sur les renouvellements Mimecast sont les mêmes que les marges sur la première vente. Certaines entreprises peuvent offrir 25 % sur une vente initiale mais 5 % sur les renouvellements, car elles pensent que cela implique moins de travail, explique Roberts.
"Mais tout cela ne fait qu'inciter les revendeurs à déchirer et à remplacer", dit-il.
Une bonne technologie est un enjeu de table chez un partenaire revendeur. Le plus important, c'est que le fournisseur de solutions croit en la chaîne.
«Nous voyons tout le temps de nouvelles startups dont le seul objectif est de sortir et d'obtenir des parts de marché», explique Roberts. « La mission principale de l'entreprise, c'est l'entreprise elle-même. Mais que se passe-t-il lorsque les transactions deviennent difficiles ? »
Ceux qui travaillent pour leur propre compte peuvent se passer du revendeur et s'adresser directement au client. Mimecast, quant à lui, travaillera avec MicroAge et fera ce qu’il faut pour gagner.
"Il y a chez Mimecast un grand nombre de personnes que je peux appeler au téléphone et qui peuvent m'aider à résoudre un problème s'il s'en présente un", explique M. Roberts.
Aujourd'hui, MicroAge ne se contente pas de revendre des solutions Mimecast. Tout d'abord, elle a commencé à proposer son service ManageWise pour aider les clients de Mimecast à s'assurer qu'ils tirent le meilleur parti du logiciel. Par exemple, il arrive que des utilisateurs de Mimecast paient pour des fonctions qu'ils n'ont pas activées. Ou ils ont mal configuré les choses. Ou bien ils ont acheté un paquet de mise en œuvre moins cher et ont rencontré des problèmes.
« Nous examinerons l’environnement, créerons une liste de tâches à faire et reviendrons tous les mois ou tous les trimestres pour vérifier les choses », explique Roberts. « Nous pouvons ensuite rechercher des opportunités de vente incitative ou croisée. Ou bien, s'ils ont acheté Mimecast à quelqu'un d'autre la première fois, ils finiront par passer à nous plus tard ou nous solliciteront pour d'autres affaires. Nous gagnons toujours de l’argent sur ces engagements.
Plus récemment, MicroAge a introduit une solution complète de services de sécurité gérés (MSS) conçue pour surveiller et protéger l'environnement des clients et permettre la détection, la réponse et la résolution des incidents fournies par son équipe d'analystes de sécurité. La solution comprend un ensemble de solutions de cybersécurité, dont Mimecast, pour permettre aux nouveaux clients d'être opérationnels avec un cadre de cybersécurité fondamental.
"C'était une évidence de choisir Mimecast. Nous utilisons Mimecast et avons toutes les compétences en interne », déclare Roberts, ajoutant qu’il n’y a jamais eu de meilleur moment pour être dans le secteur de la cybersécurité. « Ces six dernières années ont été des moments formidables. Avec de bons partenaires, l’entreprise continue de croître.
