MicroAge steigert Rentabilität und Wachstum als Mimecast-Reseller

Bevor MicroAge, ein Wiederverkäufer von End-to-End-Technologielösungen und Anbieter von Managed Services, im Juli 2022 cStor, einen Wiederverkäufer von Daten- und Cloud-Lösungen, übernahm, waren die Einnahmen aus dem Bereich Cybersicherheit begrenzt.

"[MicroAge] könnte über eine Gelegenheit stolpern und vielleicht ein Cybersecurity-Geschäft abschließen", sagt Andrew Roberts, Chief Cybersecurity Strategist von MicroAge, der vor der Übernahme die gleiche Funktion bei cStor innehatte. "Aber sie waren nicht sehr rücksichtsvoll.

Ein Grund für den Kauf von cStor durch MicroAge war, das unglaubliche Wachstumspotenzial im Bereich der Cybersicherheitslösungen gezielter zu verfolgen. cStor hatte unter Roberts' Führung in diesem Bereich Fuß gefasst.

"Ich war der CISO einer Universität und wir waren ein Kunde von cStor, aber ich weigerte mich, irgendwelche Cybersicherheitslösungen von ihnen zu kaufen, weil sie mir nicht sagen konnten, welches Problem sie für mich lösen würden", sagte er.

cStor muss seinen Standpunkt erkannt haben, denn der CTO von cStor stellte Roberts im November 2017 ein, um herauszufinden, wie der Umsatz des Unternehmens im Bereich Cybersicherheit verbessert werden kann. Roberts machte sich daran, eine florierende Cybersicherheitspraxis aufzubauen, die sich auf Kundenerfolg, Vertriebsförderung und Partnerausrichtung konzentriert. Roberts hat seine "Magie" bei MicroAge fortgesetzt, dessen Cybersecurity-Umsätze seit seiner Ankunft um 30 bis 40 Prozent pro Jahr gestiegen sind.

"Cybersecurity ist einer der am schnellsten wachsenden Bereiche unseres Geschäfts", sagt Roberts.

Wir können jede E-Mail-Sicherheitslösung verkaufen, aber uns gefällt das Cloud Gateway von Mimecast besser. Sie bietet mehr Funktionen, ist einfacher zu verwalten und für unsere Kunden in der Regel kostengünstiger.

Andrew Roberts
Chef-Cybersicherheitsstratege, MicroAge

Der beste Weg hinein: Die Antwort auf die Frage nach dem Warum

Mimecast war von Anfang an Teil des Cybersecurity-Geschäfts von MicroAge, aber vor Roberts' Ankunft war es, wie die anderen Partner, kaum mehr als eine weitere Option auf der Linecard. Unter Roberts haben Mimecast und MicroAge die Beziehung zu einer strategischeren Partnerschaft ausgebaut, die die Margen von MicroAge im Bereich Cybersicherheit erhöht und die Reichweite von Mimecasts Lösungen wie dem Cloud Gateway (CG) und dem Security Awareness Training erweitert. Dank der vielfältigen Funktionen, der Benutzerfreundlichkeit und des Engagements für seine Vertriebspartner gehört Mimecast jetzt zu den fünf wichtigsten Partnern von MicroAge im Bereich Cybersicherheit. 

Die wichtigste Frage, die Sie einem Kunden im Bereich Cybersicherheit beantworten müssen, lautet: "Warum?" erklärt Roberts. "Viele Kunden denken, dass sie etwas wollen, aber sie wissen nicht, warum. Oder sie wissen, dass sie nicht auf der Titelseite landen wollen, aber sie haben keine Ahnung, wo sie anfangen sollen. 

MicroAge hat keinen Zielmarkt. Jedes Unternehmen ist ein faires Spiel, und die Liste der Kunden reicht von kleinen Unternehmen mit einer Handvoll Mitarbeitern bis hin zu multinationalen Unternehmen mit mehreren Milliarden Dollar. Unabhängig von der Unternehmensgröße beginnt ein erfolgreicher Verkauf von Cybersicherheitslösungen oft auf die gleiche Weise: durch einen Blick auf das Cybersicherheits-Framework des Kunden - sofern vorhanden - und die Zustimmung der Geschäftsleitung, um den Ball ins Rollen zu bringen. Dieser Prozess bietet denjenigen, die keine Ahnung haben, wo sie anfangen sollen, einen Ansatzpunkt, sagt Roberts, oder er validiert einen bestehenden Ansatz für reifere Kunden. 

Roberts und das MicroAge-Verkaufsteam verbringen viel Zeit damit, gemeinsam mit den Kunden herauszufinden, welche Software ihre Probleme am besten lösen kann, und Mimecast ist oft Teil der Lösung. 

"Benutzer sind das Ziel Nr. 1 für Cyberangriffe, und der einfachste Weg zu ihnen ist die E-Mail", sagt Roberts. "Wir können jede E-Mail-Sicherheitslösung verkaufen, aber das Secure Email Gateway von Mimecast gefällt uns besser. Sie hat mehr Funktionen, ist einfacher zu verwalten und für unsere Kunden in der Regel kostengünstiger." 

So bietet Mimecast beispielsweise die Möglichkeit, die Erstellung von E-Mail-Signaturen und Haftungsausschlüssen mit fortschrittlichen Steuerelementen für E-Mail-Briefpapier zu vereinfachen - eine Funktion, die Kunden bei einem anderen E-Mail-Gateway-Anbieter separat erwerben müssten, so Roberts. Die Mimecast-Dienste zum Schutz vor Identitätsmissbrauch sind außerdem robuster und einfacher zu handhaben als die der Konkurrenz. Dies ist ein besonderes Verkaufsargument für MicroAge, das zuvor ein Problem mit E-Mails hatte, in denen sich der CEO des Unternehmens ausgab. 

MicroAge ist sogar so begeistert von Mimecast, dass es selbst Kunde ist - was einige zusätzliche Vorteile mit sich bringt. 

"Wenn ich mit einem Kunden spreche und er sehen will, wie Mimecast aussieht, kann ich meinen Computer umdrehen und sagen: 'Hier, ich zeige es Ihnen.'" 

Mimecasts wachsende Liste von Technologie-Allianzpartnern ist ebenfalls ein zunehmend wertvolles Verkaufsargument. 

"Einige Anbieter von Cybersicherheitslösungen gehen in dieser Hinsicht aggressiver vor als andere", sagt Roberts. "Mimecast lässt sich in alles integrieren.

Die Vorteile eines Partners, der an den Kanal glaubt

Für einen Wiederverkäufer liegt der wahre Beweis jedoch in den Gewinnspannen. "Wir leben von den Gewinnspannen", sagt Roberts. "Mimecast weiß das, und sie arbeiten viel mit uns zusammen."

MicroAge verfolgt die Umsätze und Bruttogewinne seiner fünf wichtigsten Cybersecurity-Partner einzeln; Mimecast steht auf Platz 2 der Liste. Aber wenn es um die Rentabilität im Bereich der E-Mail-Sicherheit geht, hat Mimecast die Nase vorn.

Roberts arbeitete kürzlich mit einem MicroAge-Kunden zusammen, der sowohl Mimecast als auch einen Konkurrenten unter die Lupe nehmen wollte. Obwohl Mimecast den Kunden 25 % weniger kostete als die andere E-Mail-Sicherheitslösung, war der Gewinn von MicroAge beim Verkauf von Mimecast mehr als doppelt so hoch wie die 10 % Marge, die das Unternehmen beim Konkurrenzprodukt erzielt hätte. 

"Als Wiederverkäufer erzielen wir mit Mimecast bessere Margen", sagt Roberts. "Wir haben es immer wieder gesehen." 

Genauso wichtig ist, dass die Gewinnspannen bei Mimecast-Verlängerungen die gleichen sind wie beim Erstverkauf. Manche Unternehmen bieten 25 Prozent bei einem Erstverkauf, aber nur 5 Prozent bei Verlängerungen, weil sie glauben, dass damit weniger Arbeit verbunden ist, erklärt Roberts. 

"Aber das ist nur ein Anreiz für Wiederverkäufer, die Produkte zu zerreißen und zu ersetzen", sagt er. 

Eine gute Technologie ist bei einem Wiederverkäufer unabdingbar. Noch wichtiger ist, dass der Lösungsanbieter an den Kanal glaubt. 

"Wir sehen ständig neue Startups, bei denen es nur um den Exit und die Gewinnung von Marktanteilen geht", sagt Roberts. "Die Aufgabe Nr. 1 des Unternehmens ist das Unternehmen selbst. Aber was passiert, wenn die Geschäfte schwierig werden?" 

Diejenigen, die auf sich selbst gestellt sind, können auf den Wiederverkäufer verzichten und sich direkt an den Kunden wenden. Mimecast hingegen wird mit MicroAge zusammenarbeiten und alles Nötige tun, um zu gewinnen. 

"Es gibt eine Reihe von Leuten bei Mimecast, die ich anrufen kann und die mir helfen können, ein Problem zu lösen, wenn es auftritt", sagt Roberts.

Die Chance für Managed Services

Heute ist MicroAge mehr als nur ein Wiederverkäufer von Mimecast-Lösungen. Erstens bietet das Unternehmen seinen ManageWise-Service an, der Mimecast-Kunden dabei hilft, die Software optimal zu nutzen. Zum Beispiel zahlen Mimecast-Nutzer manchmal für Funktionen, die sie nicht aktiviert haben. Oder sie haben die Dinge falsch konfiguriert. Oder sie haben ein billigeres Implementierungspaket gekauft und sind auf Probleme gestoßen. 

"Wir sehen uns die Umgebung an, erstellen eine Liste mit Dingen, die erledigt werden müssen, und kommen monatlich oder vierteljährlich wieder, um die Dinge zu überprüfen", erklärt Roberts. "Dann können wir nach Upsell- oder Cross-Sell-Möglichkeiten suchen. Oder wenn sie Mimecast beim ersten Mal von einem anderen Anbieter gekauft haben, werden sie später zu uns wechseln oder für andere Geschäfte zu uns kommen. Mit diesen Aufträgen verdienen wir immer Geld." 

Kürzlich hat MicroAge eine umfassende Managed Security Services (MSS)-Lösung eingeführt, die die Überwachung und den Schutz der Kundenumgebung sowie die Erkennung von Vorfällen, die Reaktion darauf und die Behebung von Problemen durch ein Team von Sicherheitsanalysten ermöglicht. Die Lösung besteht aus einem Bündel von Cybersicherheitslösungen, einschließlich Mimecast, um neue Kunden mit einem grundlegenden Cybersicherheits-Framework in Gang zu bringen. 

"Es war klar, dass wir uns für Mimecast entscheiden. Wir verwenden Mimecast und haben alle Fähigkeiten im Haus", sagt Roberts und fügt hinzu, dass es nie eine bessere Zeit gab, um im Cybersicherheitsgeschäft tätig zu sein. "In den letzten sechs Jahren war es eine tolle Zeit. Mit guten Partnern wächst das Geschäft weiter".